협상의 정의와 유형 및 전략

[협상의 정의와 유형]

1. 협상의 개념과 의미

▪ 협상이란 둘 또는 그 이상의 이해관계 당사자들이 상호간에 갈등이 발생할 때 이를 바람직한 방향으로 해결하기 위해 상호작용하는 의사소통 과정.

▪ 어원: 라틴어의 ‘negotium’ , ‘neg’는 영어의 ‘not’, ‘otium’은 영어의 ‘leasure’를 의미함.

▪ 본서에서의 정의: “최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 그들의 요구사항을 각각 관철하기 위하여 양방향 커뮤니케이션을 통하여 서로 만족할 만한 수준의 합의(agreement)를 이끌어내는 과정”.

 

2. 협상의 특징

▪ 첫째, 두 사람 이상의 이해관계 당사자

▪ 둘째, 협상 주제가 존재

▪ 셋째, 갈등 해소를 위한 상호작용 과정

▪ 넷째, 협상 목적은 상호 이익 극대화(승-승 게임)

▪ 다섯째, 상호 존중과 신뢰

 

3. 협상 능력의 측정

▪ 협상능력 측정 설문지 사용

 

4. 협상의 범위와 유형

협상의 범위	의 미	포괄 범위
명시적 협상	개인, 조직, 국가가 공식적이고 명시적으로 진행하는 협상 행태	가장 좁은 의미	좁은 의미	넓은 의미	가장 넓은 의미
묵시적 협상	겉으로 드러나지 않는 암묵적 흥정 및 정보의 유출과 통제
협상적 협상	유리한 협상을 위한 협상 이전의 전략과 전술 탐색전
사전협상 협상에 관한 협상	본 협상을 진행하기 위해 실무진의 사전 준비 협상(일정, 주제, 장소, 인원, 발표문 등)

 

5. 협상의 목표

▪ 협상의 목표(goal)란 협상자가 협상을 통하여 얻고자 하는 것으로 협상 성과와 협상 이익

 

6. 협상력

▪ 협상력(power)이란 상대방으로 하여금 그 자신이 바라는 대안 쪽으로 다가오도록 만드는 힘

 

7. 협상자간의 관계

▪ 협상에 참여하는 협상자들간의 적대적, 거래적, 호혜적 관계

 

8. 대안

▪ BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상에서 합의에 이르지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)

 

9. 시간

▪ 협상은 시간 제약과의 싸움

▪ 훌륭한 협상가를 위한 시간 관리방법 :

- 인내심을 가지라

- 마감 시한을 상대방에게 드러내지 마라

- 상대방도 마감시간이 정해져 있다는 사실을 기억하라

- 천천히 참을성 있게 행동하라

- 정보 : 정보 탐색과 자기 정보의 적절한 통제와 누출 과정

- 협상 전략과 전술 : 협상 테이블에서 보다 많은 이익을 얻기 위해 사용하는 방법과 도구

 

[협상의 전략]

1. 사전협상과 전략

사전협상(pre-negotiation):

▪ 협상을 원활하게 수행하기 위한 계획이 수립되는 본 협상 이전의 준비단계를 말함

1) 사전협상의 단계

▪ 본 협상을 성공적으로 수행하기 위하여 계획과 준비를 하는 것이 중요함

2) 사전협상의 단계에서의 고려사항

• 협상계획의 수립

• 협상팀의 구성 또는 단독협상자의 선정

• 협상의제의 선택

• 협상목표의 설정

• 협상 상대방에 대한 주요 정보의 수집과 평가

• 협상장소의 선택

• 협상시한의 설정

3) 사전협상의 전략

• 협상의 테크닉 학습: 본협상에 임하기 전에 협상자가 갖춰야 할 기본적 테크닉 또는 자세는 다음과 같음

- 거래한다는 생각보다는 협상 당사자들 상호간의 이익에 우선적으로 관심을 가짐

- 상호 신뢰감을 높인 후 본협상을 시작함

- 협상 상대방에 대한 정보를 수집하고 분석함

- 시간을 효율적으로 활용하고, 때를 기다릴 줄 알아야 함

- 커뮤니케이션 중에는 논쟁을 하지 말고 설득하는 자세를 보여야 함

- 원칙에 충실해야 함

• 사전협상의 전략: 사전협상의 단계에서 협상자가 추구해야 하는 기본적 전략은 다음과 같음

- 협상준비를 철저히 함

- 수집한 정보를 객관적으로 제시함

- 목표를 명확히 설정함

- 상황보다 상황에 대한 인식이 중요함

- 협상타결에 연연하지 않음

 

2. 본협상과 전략

본협상(main negotiation): - 협상 당사자들 간의 협상이 시작되고, 진행되고, 종결되는 단계를 포함함

1) 본협상의 시작단계(beginning phase):

▪ 협상 당사자들이 협상장소를 정한 후, 협상의제(주제) 또는 이슈 등에 논의를 시작하는 첫 만남(first meeting)이 이루어짐

▪ 협상 당사자들은 비즈니스협상의 성격에 따라 협상팀 또는 단독협상자를 협상장으로 파견함

2) 본협상의 진행단계(middle phase):

▪ 본격적으로 협상이 진행되며, 협상 당사자들 간에 제안(proposal)과 대응 제의(counter-proposal), 수정 제안과 수정 대응 제의 등의 절차를 거치면서 협상의제 또는 이슈에 대한 반복적이고 지속적인 협의가 이루어짐

3) 본협상의 종결단계(end phase):

▪ 협상이 마무리되는 단계를 말하며, 이 단계에서는 협상이 최종적으로 타결이 되거나, 아니면 결렬될 수 있음

 

* 협상전략의 종류: 협상전략은 결과에 대한 관심도와 관계에 대한 관심도를 기초로 하여 5가지로 구분될 수 있음.

(이원관심과 5가지 협상전략 참고)

• 회피전략(avoiding strategy):	• 수용전략(accommodating strategy):
관계와 결과에 대한 중요도가 모두 낮고, 자신과 상대의 이익에 대한 관심도가 모두 낮은 경우에 해당되는 전략이며, 전략을 선택하는 상황은 다음과 같음 - 협상 이외의 대안이 있을 때 - 협상이익과 상대와의 관계가 큰 의미가 없을 때 - BATNA가 더 좋은 결과를 가져올 수 있을 때	관계에 대한 중요도와 상대의 이익에 대한 관심도가 높고, 결과에 대한 중요도와 자신의 이익에 대한 관심도가 낮은 경우에 선택되는 전략이며, 이 전략을 선택하는 상황은 아래와 같음 - 단기 손실이 있더라도 장기 이익이 기대될 때 - 협상 상대와 더 깊은 상호 의존관계가 필요할 때 - 적대적이었던 관계를 개선할 필요가 있을 때 - 협상결과에서 이익을 취하는 것이 관계를 심각하게 악화시킬 때 - 협상목표가 관계 개선에 초점을 맞추고 있을 때
• 대결전략(competitive strategy):	• 협동전략(collaborative strategy):
결과에 대한 중요도와 자신의 이익에 대한 관심도가 높고, 관계에 대한 중요도와 상대의 이익에 대한 관심도가 낮은 경우에 채택되는 전략이며, 이 전략을 선택하는 상황은 다음과 같음 - 장래에 다시 협상할 가능성이 없는 일회적인 협상일 때 - 장래의 관계가 크게 중요하지 않을 때 - 과거부터 관계를 맺어오긴 했지만 그 관계가 큰 의미가 없을 때 - 상대가 이미 대결전략을 사용해 왔을 때 - 상대가 협상에 진정성을 갖고 임하지 않을 때	관계와 결과에 대한 중요도가 모두 높고, 자신과 상대의 이익에 대한 관심도가 모두 높은 경우에 추구되는 전략이며, 이 전략을 선택하는 상황은 다음과 같음 - 자신과 상대의 이익이 모두 중요할 때 - 상대와의 관계가 큰 의미가 있을 때 - 문제해결이 시급하게 요구될 때
• 절충전략(compromising strategy):
관계와 결과에 대한 중요도가 모두 중간 정도이고, 자신과 상대의 이익에 대한 관심도가 모두 중간 정도인 경우에 선택되는 전략이며, 이 전략을 선택하는 상황은 아래와 같음 - 협동전략이 불가능할 때 - 당사자들 간의 관계가 너무 복잡하고 어려울 때 - 협력관계가 곤란하거나 상대와의 관계가 지나치게 긴장상태여서 협력관계가 쉽지 않을 때 - 협력전략을 채택하기에는 시간이 부족하고 필요한 자원도부족할 때 - 협상 당사자가 관계와 결과 모두에서 전부가 아니더라도 조금이라도 이익을 확보하려 할 때

 

3. 사후협상과 전략

사후협상(post-negotiation):

▪ 본 협상이 종결된 이후 협상의 결과에 대하여 최종적으로 정리하는 단계를 의미함

1) 협상전략의 의의

▪ 협상전략(negotiation strategy):‘협상목표를 달성하고, 협상을 유리하게 진행하기 위한 협상전개의 방향과 틀’

2) 협상전략과 관련된 다섯 가지 전략의 의미(5P)

• 계획(plan)으로서의 전략

• 책략(ploy)으로서의 전략

• 행동패턴(pattern)으로서의 전략

• 위치설정(position)으로서의 전략

• 관점(perspective)으로서의 전략